[남시언의 맛있는 책 읽기](114) 우리는 어떻게 설득 당하는가

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우리는 어떻게 설득 당하는가?
우리는 누군가를 설득하기 위해 말을하고, 또 누군가에게 설득을 당하면서 살아간다.
상대방을 설득하기 위해서는 먼저 우리가 어떻게 설득 당하는지를 살펴봐야 할 것이다.
이번 책 <우리는 어떻게 설득 당하는가>는 설득에 관한 비언어커뮤니케이션을 중점적으로 다루고 있다.




이전에 썻던 글 (1년의 마무리에서 바라본 2011년 11월 자기계발 신간 추천 도서 목록) 에서 언급했듯이, 근래에 내 관심을 사로잡고 있는 주제는 3가지다.
1) 자기계발 및 글쓰기, 2) 실용 심리학, 3) 의식과 무의식을 포함한 두뇌과학.
이 책은 2번과 3번의 조합이라고 보면 된다.
심리학과 커뮤니케이션은 뗄레야 뗄 수 없는 관계인데, 특히나 설득하는 과정에 있어서 상대방의 심리를 꿰뚫고, 우리가 누군가에게 잘못된 설득에 당하지 않기를 바란다면 비언어를 이해하는것은 필수다.

이 책은 비언어를 쉽고 재미있게 이해할 수 있도록 도와준다.



상당히 관심이 있던 주제에 부합하는 책이었기도 하지만, 편집상태와 번역의 필력이 매끄러웠기 때문에, 아주 스무스하게 읽을 수 있었던 책이다.


이 책은 비언어 중에서도 비즈니스 상황에서의 비언어에 포커스가 있다.

예를들면 직장 생활이나 영업, 비즈니스 미팅 상황에서 상대방의 비언어를 통해 심리를 파악한 뒤, 그것을 토대로 좀 더 효과적인 결과를 얻을 수 있는 방법들을 제시한다.


유창하고 수려한 말솜씨만으로는 누군가를 설득할 수 없다.

그것을 뛰어넘는 한 차원 높은 방식은 상대방의 감정을 이해하는 일이다.

감정은 언제나 논리나 이성을 앞서나가는 존재다. 우리는 벗어날 수 없는 감정이라는 포승줄에 평생을 끌려다녀야만 하는, 어쩌면 슬픈 동물이다.

반대로 감정을 잘 다스리고 잘 활용할 수 있다면 엄청난 가능성을 확보한다고 볼 수 있다.





따라하기는 대인관계에서 편안함이 가장 뚜렷이 드러나는 경우다.

(중략)

인간은 편안함을 선호하는것과 마찬가지로 동조상태 또한 좋아한다.

우리는 상대방을 단순히 '따라하는' 것만으로도 편안한 감정을 유도할 수 있다.

예를들어 누군가가 왼손에 휴대전화를 들고 있다면, 우리도 오른손이 아닌 왼손에 휴대전화를 쥔다면 좀 더 편안하고 동조된 분위기를 연출할 수 있다.

이처럼 비언어 커뮤니케이션, 특히 심리학이나 두뇌과학에서 발생되는 설득의 힘은 아주 쉬우면서도 강력하다.




훈련된 스파이와 지능범죄자를 상대하며 포커페이스에 가려진 진심을 꿰뚫는 능력으로 FBI 내에서 ‘인간 거짓말탐지기’로 불렸던 저자는, 30년에 걸친 인간 행동연구를 바탕으로 현재 미국 최고의 비언어 커뮤니케이션 전문가로 인정받고 있다.

이 책은 저자의 풍부한 경험담이 사례로 자주 나온다.

그만큼 재미있고 스토리적인 요소가 가미되어 있어서 몰입도를 높일 수 있다.


미처 사진을 촬영하진 못했지만, 이 책에서 가장 높은 점수를 주고 싶은 부분이 있다. 그것은 바로 책 중간중간에 나오는 삽화다. 예를들면 상대방과 마주하는 상황에서 상대의 발을 보면 그 사람의 심리상태를 단편적으로나마 파악할 수 있다. 이것을 글로만 읽으면 사람마다 떠올리는 이미지가 다를텐데, 이 책에는 여러번의 삽화를 통해 이해를 돕고 있다.


손가락의 모양만으로도 여러가지를 판단할 수 있다니. 참으로 놀라운 일이 아닐 수 없다.

우리는 여러가지 설득방법을 책을 통해 배움으로써, 비언어의 중요성을 깨달을 수 있다.




최근에는 심리학이 자기계발 분야쪽으로 위치이동 했지만, 나는 좀 더 심오하고 재미있는 심리학을 좋아한다. 특히나 무의식과 비언어에 관심이 많기 때문에, 이 책은 나의 입맛에 아주 잘맞는 김치찌개 같은 느낌이었다.


우리가 필수적으로 설득에 대한 내용을 조금이라도 알고있어야 하는 이유 중 한가지는, 속임수를 간파하기 위해서다. 세상에는 우리를 현혹하고, 속이고, 사기를 치고, 피해를 주려는 사람과 작업들로 가득하다. 그런것들 중 몇가지나마 방지할 수 있다면 좀 더 행복해지지 않을까. 누군가에게 '속았다!'는 느낌이 드는 경험은 유쾌하지 않다.



비언어는 언어를 제외한 모든것을 지칭한다.
저자는 언어보다 비언어가 설득에 더욱 많은 영향을 끼친다고 매번 강조한다.
<우리는 어떻게 설득 당하는가>를 읽으면, 한마디로 설득을 당하거나 누군가를 설득하는 상황에서 재치를 발휘할 다양한 비언어를 얻을 수 있다. 설득에 있어서 말 따위는 고작 조금의 영향밖에 미치지 않는다. 우리가 신경써야 할 부분은, 표정이나 손짓 발짓, 행동, 목소리, 옷차림 등이다. 하지만 대부분의 사람들이 이런것에는 관심이 없으므로 (적어도 조사 결과에서 만큼은), 이 책을 읽은 사람에겐 희소식이 아닐 수 없다.

실용서적이다. 특히 비즈니스에 어려움을 겪고 있거나, 영업을 직업으로 삼거나, 유익한 내용을 파악하고 싶은 독자라면 만족하리라 생각한다.


우리는 어떻게 설득당하는가 - 8점
조 내버로 & 토니 시아라 포인터 지음, 장세현 옮김/위즈덤하우스




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